方思捷 - 一句話扭轉乾坤
【晴報專訊】「去峇里的機票訂了沒有？」他在送客往電梯途中不經意問。下屬不明所以，不知怎答時，他已搶着說：「還不快點替我check check！」說完仍一邊笑，一邊和客人寒暄。客人看在眼裏，心裏在嘀咕着。
這位美國客人正是來洽談收購他公司的。當時的他正面臨破產威脅，美國有公司收到風聲，派出談判代表和律師團來跟他談。談了幾天，雙方仍在收購價錢上僵持不下。
朋友說，美國公司明顯地在不斷壓價，他若接受，表面上他賣得好價錢，實際上他還清債項後即變得一無所有，二十年的努力將付諸流水，故他想盡最後努力。他既不能不賣，又沒議價能力。他心情矛盾，卻不能表露出來，否則給對手知道就更得不償失。所以他在談判過程中一直裝着愛理不理的態度。
朋友是一個有城府、喜怒不形於色的人。經過幾天談判，未解決的只剩下價錢了。他手上的時間不多，銀行的貸款又到期了，心裏七上八下。
在送客人往電梯途中，經過接待處時，他心想明天已是最後期限了，不賣不行，賣了也不行，突然他看到接待處報紙架上一份報章上的峇里廣告。他靈機一觸，問下屬有否替他訂去峇里的機票。那一刻他也不知道這樣說會有何效果。不過，客人走了不到兩小時，即打電話給他，說願意提高收購價，這樣朋友在賣了公司後仍有足夠的錢提早退休。
對方在談判過程中總以為處於有利位置，因他們認為對手正陷於水深火熱中，但當對手出其不意地說仍有興致去峇里時，他們不得不懷疑事先收到的資訊是否正確，最後在評估時決定提價。當然，這裏有個先決條件——他們是個熱切的買家。
看似無心的一句話，實屬他多年功力之故。
撰文︰方思捷
