2013年3月17日星期日

一句話扭轉乾坤


方思捷 - 一句話扭轉乾坤

【晴報專訊】「去峇里的機票訂了沒有?」他在送客往電梯途中不經意問。下屬不明所以,不知怎答時,他已搶着說:「還不快點替我check check!」說完仍一邊笑,一邊和客人寒暄。客人看在眼裏,心裏在嘀咕着。
這位美國客人正是來洽談收購他公司的。當時的他正面臨破產威脅,美國有公司收到風聲,派出談判代表和律師團來跟他談。談了幾天,雙方仍在收購價錢上僵持不下。
朋友說,美國公司明顯地在不斷壓價,他若接受,表面上他賣得好價錢,實際上他還清債項後即變得一無所有,二十年的努力將付諸流水,故他想盡最後努力。他既不能不賣,又沒議價能力。他心情矛盾,卻不能表露出來,否則給對手知道就更得不償失。所以他在談判過程中一直裝着愛理不理的態度。
朋友是一個有城府、喜怒不形於色的人。經過幾天談判,未解決的只剩下價錢了。他手上的時間不多,銀行的貸款又到期了,心裏七上八下。
在送客人往電梯途中,經過接待處時,他心想明天已是最後期限了,不賣不行,賣了也不行,突然他看到接待處報紙架上一份報章上的峇里廣告。他靈機一觸,問下屬有否替他訂去峇里的機票。那一刻他也不知道這樣說會有何效果。不過,客人走了不到兩小時,即打電話給他,說願意提高收購價,這樣朋友在賣了公司後仍有足夠的錢提早退休。
對方在談判過程中總以為處於有利位置,因他們認為對手正陷於水深火熱中,但當對手出其不意地說仍有興致去峇里時,他們不得不懷疑事先收到的資訊是否正確,最後在評估時決定提價。當然,這裏有個先決條件——他們是個熱切的買家。
看似無心的一句話,實屬他多年功力之故。
撰文︰方思捷

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